「永遠領先對手一年」——賀利氏市占率解密

發佈日期: 2016 年 03 月 30 日 18:02 | 作者: | 分類: 產業訪談

光伏技術透過累積而來,產業變化較容易預期。供應商若能適時推出價格、品質與技術等各方面臻於「最佳解」的產品,將更能建立自己在供應鏈中的地位。來自德國的賀利氏(Heraeus)是導電漿料市場的佼佼者,其經營關鍵就在於深廣的技術支援,以及對市場的完善瞭解。

導電漿料的關鍵是配方,配方的基礎則是技術。賀利氏光伏全球業務單元總裁李海德(Andreas Liebheit)表示,面對全球競爭者的挑戰,賀利氏堅持三項核心:品質、可靠、服務,穩居四大漿料供應商之一的地位。賀利氏格外重視與上、下游夥伴的關係,借著良好的溝通來及時掌握技術與市場動態,以強化技術研發中心的具體成效。

賀利氏光伏全球業務單元總裁李海德

「技術、技術、技術」

李海德在提到賀利氏的經營策略時,一連提了三次「技術」。他表示:「賀利氏的產品十分多樣化,包含主流產品,也包含未來的產品。利基市場漿料也是我們研發生產的重點之一。」

賀利氏極為重視漿料技術的研發。在PERC於2015年正式躍居主流市場之前,賀利氏已與Q CELLS、SolarWorld等產業巨頭合作研發PERC電池用的漿料。賀利氏也看好PERC的發展,認為未來五年仍將是PERC的天下。李海德也提到鋁漿以及LID的問題,但他認為這個問題是可以被解決的。李海德透露,賀利氏正在與PERC電池開發商共同研發發現表現更好的產品。

而接替PERC的次世代產品會是何者?李海德指出,HIT、IBC、N-type以及多柵線電池都很有機會。特別是近期許多廠商大力推行的HIT電池,賀利氏已與提供HIT設備的某德商合作多年,開發出網印溫度200˚C以下的低溫銀漿,並在今年日本PV EXPO 2016展會上正式發表。李海德表示,HIT電池制程須將溫度控制在一定範圍內,無法採用網印時溫度超過400度的一般漿料;賀利氏看到HIT電池的市場潛力,並搶先推出高品質低溫銀漿。他說:「像Panasonic的24%高轉換效率HIT電池就能採用我們的低溫銀漿。」

PERC與HIT電池的例子說明賀利氏對光伏產業變遷的高度敏銳,以及隨時做好準備的技術服務。李海德表示:「我們的強項在於,我們永遠比我們的競爭者們在技術上領先一年。」而這樣的一年領先,基礎是完善的供應鏈和良好的客戶關係。

精確的經營策略

今年一開始,全球市占率超過一半的日本銀粉廠DOWA Hightech因工安事故而暫停運轉,使賀利氏立即決定啟用多元供應商策略來確保穩定供貨,讓額外的漿料產品彼此作為供貨後備。

李海德解釋,多元供應商策略為客戶創造了更穩固的供貨保證,也借著供應商之間的競爭關係來刺激供應商研發表現更好的產品。同時,賀利氏本身亦可針對漿料的原料、制程與成品提供整合服務,例如與日本的高科技網印公司合作推出優化制程等,來確保漿料保有賀利氏的「高品質、高穩定度」口碑。

李海德強調,賀利氏所提供的不只是高品質漿料,而是整體化服務。賀利氏可提供客制化產品,也對於客戶的制程擁有完善的瞭解,因此能派遣技師協助客戶來優化生產設備。多元供應、高品質的穩定產品、完備的服務,再加上對未來技術投入的研發,構成了賀利氏在漿料市場地位的基石。

亞洲市場願景

雖然各界預期日本市場狀況不佳,但賀利氏認為日本的需求仍將維持一定水準。且日本市場對高效產品的需求較強,賀利氏打算透過廣納研發人才、與HIT電池等產品的技術合作等方式,將日本打造為賀利氏在亞洲的其中一座技術中心與市場指標。

而在PERC電池重鎮臺灣,賀利氏也將借著研發中心來進行在地化服務,並與臺灣廠商建立更良好的關係。李海德表示十分看好臺灣未來的綠能產業發展,因此將繼續投入。

至於在中國,賀利氏著重兩個面向。第一個是專利,賀利氏將繼續在漿料配方的專利權方面努力,目標是將中國市場打造為一個更具專利保護性的市場。另一個面向則是品質——李海德認為,漿料的制程、配方都有被抄襲的風險,但唯有掌握know-how才能生產品質最佳的漿料。他對此很有信心:「我相信,會有越來越多中國客戶決定採用更可靠、更高品質的賀利氏產品。」

而在積極打開中國市場方面,賀利氏打算引進「OEM策略」,亦即直接與廠商簽訂外包合約,以確保漿料的下游市場。

賀利氏仍有擴產計畫,且也在持續研究多樣化的漿料原料與技術,以因應光伏產業未來的需求。借著精准掌握市場脈動,賀利氏更能從全方位的技術出發,隨時提出「領先競爭者一年的最佳解」。

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