輝倫太陽能(Phono Solar)專訪:利用集團優勢 橫向整合打出新戰略

發佈日期: 2013 年 08 月 20 日 17:26 | 作者: | 分類: 產業訪談
日本是2013年發展最快的光伏市場,中外的光伏企業紛紛進軍日本,對日本的出貨皆呈直線增長。但不同的市場應以不同的市場戰略來佈局,江蘇輝倫太陽能科技有限公司(以下簡稱“輝倫太陽能”)面對不同的市場也按照發展階段有一套自己的戰略。EnergyTrend日前對輝倫太陽能的市場部經理袁全進行了一次深入訪談。
 
 
圖: 輝倫太陽能市場部經理袁全
 
培育、成長、提升
 
輝倫太陽能於2008年5月正式成立,隸屬于江蘇蘇美達集團(以下簡稱“蘇美達”),成立之前以蘇美達新能源部開展光伏業務。蘇美達集團是一家落腳在江蘇南京,擁有35年歷史的國有大型外貿集團,連續多年佔據江蘇省進出口總額排名第一的位置,下屬有六家子公司,業務範圍涵蓋新能源、動力機械、船舶製造、紡織服裝、成套工程和大宗原材料貿易。
 
輝倫太陽能發展至今可以分為三個階段:2004年至2008年是成立之前的培育期,那段時間全產業都被矽料、矽晶圓等上游原材料短缺的問題困擾,蘇美達集團憑藉多年積累下來的海外健全的採購和行銷管道,相對于同行較為容易獲取光伏原材料。通過「 矽料換模組」或「矽晶圓換模組」的獨特貿易方式,蘇美達集團在深入瞭解光伏產業的同時也建立了一批日後的合作夥伴。2008年至2011年底是輝倫太陽能的成長期,這段時間輝倫將自己定位為模組製造商。而從2012年開始,輝倫對自己的定位進行了一個提升,成為新能源系統關鍵零組件供應商、系統整合商、電站投資人和運維商「三位一體」的綜合類高新技術企業。
 
三個市場 三種策略
 
由於各國太陽能產業發展的階段不一樣,因此在各市場的策略也會有所差異。面對成熟市場,輝倫主要提供新能源系統的關鍵零組件,除了光伏系統的模組和逆變器外,也包含風能系統的小風機和逆變器,這部分主要針對經濟發達、政策穩定兼具技術和人才的市場,例如北美和歐洲,提供高性價比的關鍵零組件是其主要的切入點;系統整合商則是針對風、光條件出眾的南美、東南亞、中東等新興市場,雖然具備發展潛力,但由於發展時間較短,欠缺全面性的經驗,輝倫就將設計、施工和融資能力,以及光伏產品、小風機、蘇美達集團固有的汽柴油發電機組以及儲能系統等關鍵零組件全面整合,為這些市場提供屋頂電站、地面電站和微型電網等各類新能源系統的全套解決方案;而在中國市場,輝倫則是將自己定位為電站投資人和運維商,目前輝倫將以中國東部沿海的項目作為開發重點,並同時累積西部大型電站的專案資源。
 
談到日本市場,輝倫於2012年3月開始啟動進入日本市場的計畫。初期進行了品牌宣傳、銷售管道建設和獲取認證等一系列的奠基,於今年年初開始銷售模組。從進入日本市場,輝倫就將重心放在兆瓦級的光伏電站上,通過將模組銷售給當地大型的EPC廠商,來佔據一定的市場份額。而鑒於日本地面電站的侷限性和今後的市場發展方向,從今年的第二季,輝倫開始與當地的分銷商合作。輝倫太陽能目前正在聯合當地一家大型分銷商醞釀一種全新的商業模式,具體細節袁全表示暫時不便透露。 
 
對於新興市場,輝倫太陽能將較多的心力放在南美和東南亞。對於南美的巴西,輝倫市場部經理袁全認為短期內巴西市場不會有很大的增長,主要由於巴西水電價格偏低,不利於目前成本相對較高的光伏發電,因此在巴西主要致力於先獲取認證。秘魯、智利的需求則有機會在短期發酵。而他們在東南亞收到的回饋則相對積極,蘇美達集團將於今年10月底在印尼進行一次集團品牌推廣活動,通過打造集團品牌形象,將所有集團旗下品牌引進印尼市場。與此同時,輝倫在印尼的第一個示範性專案也將同期落成,此專案是通過印尼當地的合作夥伴將輝倫的模組安裝在印尼首都雅加達的公車站。除此之外,印尼作為千島之國,地理分佈的侷限性決定了微網系統的剛性需求,輝倫將整合集團旗下的動力機械版塊的柴油和汽油發電機,以及輝倫的光伏產品和小風機,為像印尼這樣的千島之國提供微網系統全套解決方案。對電力的剛性需求、優越的風、光等自然條件,加上東南亞離中國較近、當地華人較多且有一定影響力等方面的優勢,使得東南亞成為輝倫十分看好的市場,輝倫已經在印度、印尼、巴基斯坦、斯里蘭卡、泰國都展開了業務。
 
另一方面,蘇美達集團在日本、德國、美國、英國、澳洲等國家的大型家裝商超已有超過10年的管道積累。輝倫太陽能通過從集團借鑒經驗和引薦管道,直接深入當地的零售店面。在北美市場,輝倫太陽能主推交流模組(AC Module),主要的合作夥伴是全球微型逆變器市場份額排名第一的Enphase。Enphase選擇輝倫太陽能作為合作夥伴的原因有三:兩個企業的文化理念相對融合、輝倫作為國企子公司穩定性比較高、集團在北美大型家裝商超有管道優勢。雙方共同認為,光伏在美國已經是時候進入大型賣場,走傳統銷售管道的階段。而Enphase本身在傳統管道方面並無優勢,選擇與輝倫太陽能產品做搭配,聯合進軍美國傳統零售管道將是一項雙贏的合作。此次合作體現了輝倫太陽能有別於其他廠家一直宣導的「垂直整合」,轉而踐行「橫向整合」戰略的獨特作風。袁全表示:「橫向整合是專業性和靈活性的體現,這樣能為客戶持續創造具有針對性的價值,同時我們就是要讓專業的人做專業的事情。」
 
創新產品與技術 帶動高效與儲能市場
 
輝倫太陽能目前模組產能為450MW,相比于業內同行動輒上GW的產能,450MW不算引人注目。「我們認為發展的品質、發展的厚度遠遠比產能和規模更為重要」,袁全反覆強調。科技創新是企業實現跨越式發展的核心驅動力量。企業的技術創新能力,決定它能否在市場競爭中立於不敗之地,並持續為客戶創造價值。
為了提升產品效率,輝倫有望向電池片領域延伸。袁全提到:「輝倫太陽能的核心價值是穩定、可靠和創新,創新除了商業模式的創新之外,還包括產品的創新和工藝的創新。輝倫將會以創新的方式進入電池片領域。 」該公司目前研發了一種黑矽技術電池片,並在今年第一季正式向客戶推廣,以黑矽電池片做出的模組量產上市的時間則在今年第四季末或明年年初。
 
 
Source: Phono Solar
 
在儲能方面,他們針對德國市場推出儲能逆變一體機(Phonocube),外觀類似於落地式空調,主要供應終端家庭使用者,此項產品的自發自用率接近100%。該產品創新性地首次採用了他們自主研發的「功率輸出動態跟蹤技術」(DPT),可以對德國家庭入戶三相電每相之間功率高效地實現最優配置——既延長整個系統的工作壽命,也很好地體現了經濟性。輝倫表示目前預計10月份將開始試訂單的銷售。
 
 
Source: Phono Solar
 
EnergyTrend觀點
 
輝倫透過集團的利基,發展出跟目前市場上不同的策略。若以單純的模組銷售做為主要商業模式,將陷入價格競爭的紅海。在集團既有的利基點上,思考自身的強項,結合新能源產品、系統工程、零售管道等不同優勢,立足光伏產業放眼新能源整體解決方案。雖然目前市場仍在蘊釀期,但抓準市場脈動,建力強大的品牌、管道,已經讓Phono Solar的發展處於極佳的地位。
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